최고의 컨설턴트로 알려진 데일 카네기는 저서 “인간관계론, How to Win Friends and Influence People, 1936년 출판”에서 인간관계의 복잡한 심리를 이해하고, 타인을 잘 설득하고 관계를 이끌어내는 방법 를 설명한다.
카네기의 다른 저서 “자기 관리론, How to Stop Worrying and Start Living”은 불안과 걱정을 떨리는 방법을 소개한다.
저자가 만든 카네기 연구소에서 발표된 수많은 사람들의 경험에 대한 실제 이야기가 두 개의 저서에 소개되었다.
저자는 원래 미국 YMCA에서 대화와 연설 기술에 대해 강의했습니다.
그런데 의외로 많은 참석자가 생활의 걱정과 인간관계에 대한 어려움을 토로하자 관련 책을 찾아 보았다.
그러나 인생의 걱정과 인간관계에 관한 책이 거의 없다는 것을 알고 자신의 강의용으로 책을 만들었다.
이처럼 시작된 책이 수천만권이 팔린 세계적인 베스트셀러가 됐다.
카네기의 두 가지 내용이 너무 알려져 있기 때문에 오늘은 당연한 말로 들리지만, 책이 출판된 1930년대에는 매우 참신한 내용이었다고 한다.
두 책은 그 후 오늘까지 발행된 수많은 자기 계발서의 기본서가 된 것으로 보인다.
(1) 사람을 다루는 기본 기술
사람은 비난되면 방어적으로 되어 화난다.
비난을 통해서는 아무것도 얻을 수 없기 때문에 타인을 비난하거나 비평하거나 불평하지 말아야 한다.
진실한 칭찬은 최대 성과를 달성한다.
타인으로부터 원하는 것을 얻기 위해서는 동기를 부여하여 타인의 바람과 나의 바람이 연결되도록 해야 한다.
(2) 사람의 호감을 얻는 6가지 방법
타인이 나에게 관심을 갖게 하는 것이 아니라, 자신이 먼저 타인에게 관심을 가져야 합니다.
– 미소로 상대의 기분을 좋게 해주세요.
– 상대의 이름을 기억하고 호출해야 한다.
사람은 자신의 이름을 붙인 건물에 큰 돈을 기부합니다.
– 상대의 말을 잘 들어주어야 한다.
종종 사람들은 대화 상대보다 듣는 사람을 원합니다.
– 타인이 중시하는 관점에서 말해야 한다.
그러면 상대도 나의 일을 소중히 해준다.
– 타인이 중요한 사람이라고 느끼게 하고 내가 환대를 하고 싶은 대로 타인에게 진정으로 대처하라.
(3) 상대를 설득하는 12가지 방법
– 참으로 논쟁을 이기는 방법은 피하는 것이다.
타인은 져도 자신의 입장을 더욱 강화시킨다.
사람은 스스로 원하지 않으면 결코 변하지 않는다.
사람을 다룰 때 논리적 산물을 다루는 대신 감정의 산물을 다루는 것에 유의하십시오.
– 상대에게 틀렸다고 말하지 않고 그의 견해를 존중해야 한다.
틀렸다고 하면 상대의 자존심을 해치고 굴욕을 느끼게 할 뿐이다.
– 내가 실수했을 때 신속하고 정직하게 인정하십시오. 상대가 나를 신뢰하고 나의 방식에 공감하게 된다.
– 부끄러운 경우에도 상대방에게 친절하게 대처하십시오. 그러면 상대가 더 수용적인 태도를 보이게 된다.
– 대화 시작에는 다른 입장의 문제가 아니라 상대방이 쉽게 동의할 수 있는 문제에서 꺼내야 한다.
일단 지지적인 분위기로 시작되면 어려운 문제를 상대가 훨씬 쉽게 동의하게 된다.
– 상대방에게 더 많은 시간을 알려주세요.
– 좋은 의견을 교환할 때 이 의견이 상대방의 아이디어인 것처럼 느끼게 하십시오.
그러면 상대는 그 아이디어에 대해 더 열심히 일하게 된다.
– 상대방의 입장과 관점에서 상황을 보십시오. 상대가 잘못되어도 비난하지 말고 이해하십시오.
– 상대의 생각과 바람에 동조하여 주어야 한다.
사람은 자신의 생각에 대한 공감과 동조를 갈망하고 공감하고 동조해준 사람에게는 똑같이 잘 다룬다.
– 상대가 고귀한 일을 한다고 믿게 해야 한다.
이 경우 그에게 내 생각을 쉽게 확신 할 수 있습니다.
– 급속히 변화하는 현시대에는 원래 아이디어를 보다 극적으로 재미있고 실감적으로 각색해 제시하지 않으면 훨씬 설득력이 높아지게 된다.
– 상대에게 일을 시키려면, 경우에 따라서는 상대를 도전과 게임에 초대해야 한다.
사람들은 자신의 가치를 밝히고 싶습니다.
(4) 반감이나 반발 없이 상대를 변화시키는 9가지 방법
– 칭찬과 진정한 평가를 해야 한다.
칭찬을 받으면 큰 성과를 내지만 비난시에는 반대다.
– 상대의 실수에 대해 직접 지적하지 말고 우회적으로 알리면 상대는 훨씬 협력적이 된다.
– 문제가 발생하면 타인의 실수를 지적하는 대신 먼저 내 책임을 인정하십시오. 그러면 내 편을 얻게 된다.
– 문제 시정의 지시가 아니라 해결에 관한 질문의 방법을 쓰면, 상대가 보다 간단하게 문제를 해결한다.
– 상대가 문제를 일으키더라도 자신의 몸을 세워야 한다.
그러면 그의 신뢰를 얻게 된다.
– 사소한 개선과 발전에서도 매회 칭찬해 주어야 한다.
남자는 칭찬을 통해서 성장한다.
– 상대에게 좋은 평판을 주어야 한다.
사람은 자신에게 주어진 좋은 평판을 지키려고합니다.
– 직원들에게 문제를 쉽게 해결할 수 있다고 말하면서 해결을 장려해야 한다.
일이 크고 어렵게 보이면 쉽게 포기하기 때문이다.
– 상대방에게 제안을 할 때, 상대방이 내 제안을 기꺼이 받아들일 수 있도록 상대방의 바람에 맞는 설명 프레임을 만들어야 한다.
(5) 기적을 일으킨 편지
두 편지 사례를 통해 상대방에게 편지로 무엇을 요청할 때는 직접적인 요청 대신 편지 수령자에게 중요한 인물이라는 느낌을 갖도록 간청하는 방법으로 문장을 표현하게 한다.