AARRR 분석 후 설정해보기
과제를 수행하는 목적
오늘의 과제는 자주 사용되는 제품에 광택 해킹 케이스 분석그리고, AARRR 분석통해 각 단계에서 주로 확인해야 하는 측정항목 식별글로스 마인드 세트와 글로스 전략을 향상시키는 것입니다.
이를 위해, 성장으로 이어지는 중요한 기능을 파악하고,그 기능에서 사용자가 전환할 때까지의 프로세스각 단계에서 중요하게 확인해야 할 지표를 설정하고 제품의 성장을 이해하고, 개선 가능한 포인트찾아서 그에 따라 전략 수립하는 방법을 배울 수 있습니다.
이렇게 가세요.
1. 일반적으로 사용할 제품 중 하나를 선택합니다.
내 랜슨의 집, 오늘의 집
올해 리모델링한 집을 꾸미기 위해서, 오늘의 집의 나의 다른 집의 집들이 컨텐츠를 수시로 출입해 좋아하는 스타일과 인테리어를 참고로, 하나씩 가구를 구입해 소품을 채워 있다.
그러고 보니 언젠가 VIP 회원이 됐다는 카톡과 함께 결제금액 3% 획득이라는 약간의 혜택을 받게 됐다.
본인은 어떻게 오늘의 집 하나로 가구를 구입해 인테리어 할 수 있었는가? AARRR 분석을 통해 오늘날 집의 성장으로 이어지는 중요한 기능을 확인하고 싶습니다.
2. 해당 제품에서 “성장 (매출)에 기여하는 가장 중요한 주요 기능”을 선택합니다.
투어 > 사진, 집, 전문가의 집
3. 이 기능은 사용자가 마이그레이션할 때까지 어떤 프로세스를 수행했는지 분석합니다.
인스타, 유뷰트, 블로그 등 콘텐츠 및 마케팅 노출 리뷰 작성
4. 「3번」으로 분석한 내용에 근거해, 각 프로세스(펀넬)를 AARRR에 대입해 봅니다.
ex) Acquisition – 방문, Activation – 상품 페이지 열람 등
5. 그런 다음 각 단계에서 중요한지 확인해야 하는 측정항목을 설정합니다.
ex) 제품 방문 – 유입경로, 경로별 유입수 등
1. 수집 Acquisition
전체적으로 획득을 보는 것이 중요하다.
즉, 사이트 방문자를 볼 뿐만 아니라, 그 사이트 방문자가 고객으로 전환하는 방법과 그 수를 조사하는 것이다.
고객은 어떻게 오늘 가정에 처음으로 접촉하게 되는가?
> 온드 미디어
오늘의 집은 자사 웹페이지, 페이스북, 인스타, YouTube, 네이버 블로그나 포스트, 카카오 스토리 등 독자적으로 보유하고 있는 SNS와 미디어 채널을 통해 적극적으로 오늘의 집의 독자적인 콘텐츠를 고객에게 전달하고 있다.
각 채널마다 게시물과 타겟팅된 사용자가 다릅니다.
오늘의 집 블로그, 포스트의 경우 「리모델링 초보 탈출」, 「아파트 인테리어」 등 인테리어 시공에 관련하는 것을 중점으로서 거론해 주로 내 집을 마련한 신혼 부부나 전세집을 보유한 고객을 타겟 한다.
인스타의 경우 ‘자취생이라면 주목!
등이 주로 소비할 정도의 생활 밀착형 콘텐츠를 제공하고 있다.
다양한 온드 미디어 중에서 인스타와 유튜브는 오늘의 집고객 유입의 핵이 된 채널이라고 할 수 있다.
인스타는 131만 팔로워, YouTube는 53.3만 명의 구독자를 보유하고 있다.
YouTube에서는 오늘의 집이 직접 고객의 집을 개조하는 콘텐츠 ‘비포어프터’ 영상을 제작해 50만100만 시청수를 달성했다.
그 밖에도 도시에 청년들이 사는 방법을 영상으로 담은 ‘청년 맨션 시리즈’나 ‘하루 한 잔의 인테리어 시리즈’ 등 실제 취사실, 인테리어 문제에 공감하고 그 문제를 해결할 수 있는 유용한 영상을 만드는 것으로 고객과의 관계를 굳히고 있다.
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> 페이드 미디어
오늘 집의 콘텐츠 마케팅은 초기 많은 커뮤니티 형태의 팬을 확보하는 데 많은 기여를했다.
커뮤니티를 기반으로 고객이 직접 콘텐츠를 생산해 소비해 자연스럽게 앱으로 많은 신규 고객이 유입되었다.
2018년부터는 TV, 페이스북, 구글 광고 등 다양한 광고 매체를 운영하고 있다.
Facebook이나 Google 광고의 경우 앱 기반 디스플레이 광고로 고객의 요구를 호소하는 매력적인 광고 소재를 직접 제작해 고객을 타겟팅했다.
> 확인해야 할 중요한 지표
고객 획득 비용, CAC(Cost of Customer Acquisition) : 1 명의 고객을 얻는 총 비용
신규 방문자 유입 경로: 진행 중인 마케팅 캠페인이 실제로 얼마나 많은 고객을 유치하는지 확인하고 더 많은 고객을 효과적으로 데려오기 위해 어떤 마케팅 채널에서 많은 고객이 유입 할지 알아야 한다.
신규 방문자 수
2. 활동 Activation
활성화된 고객은 제품을 사용하기 위해 다시 방문하는 사용자입니다.
활동 단계에서는 방문자가 웹사이트 등에서 얼마나 많은 콘텐츠를 소비하고 있는지, 어떻게 소비하고 있는지를 조사하고 이에 따라 이탈률을 줄이고 전환율을 높이는 전략을 수립하지 해야 한다.
즉, 가능한 한 빨리 사용자를 aha moment로 안내하기 위해 온보드 프로세스가 가능한 한 부드럽고 재미있는지 확인해야합니다.
고객이 첫번째 오늘 가정을 사용할 때 긍정적인 경험을 제공하는가?
오늘 집에 방문한 고객이 어떻게 콘텐츠를 소비하고 제품을 구입하는지 알아보고 그 흐름에서 오늘의 집은 어떻게 고객에게 아하모멘트를 유도하는지 알아보자.
온라인 하우스, 투어
오늘날의 집은 비싸고 순종하기 어려운 인테리어가 아니라 쉽게 집을 꾸미고 싶다는 요구를 발견했습니다.
유저는 투어 메뉴를 통해 팔로우잉, 사진, 집, 노하우, 전문가의 집 등 인테리어부터 실생활의 꿀 칩까지 들어간 콘텐츠를 확인할 수 있다.
그 가운데 사진과 집이 메뉴를 통해 고객에게 콘텐츠를 체험하고 소비하게 하고 서비스 내에 더 오래 머물게 했다.
뿐만 아니라 제품을 단순히 판매하는 것에 중점을 두는 것보다 고객이 사용하는 방법에 대한 고객 가치에 집중했습니다.
고객은 온라인 집이 태그된 제품을 보면서 자신의 방에 스타일링하는 방법에 대해 걱정합니다.
집이 사진 위에 올라간 태그는 오늘의 집이 제품을 판매해야 한다고 생각하는 것보다 온라인 집이 구성하는 하나의 콘텐츠라는 관점에서 접근했다는 것을 보여준다.
사용자의 스타일링 샷
소파, 책상, 침대 등 가구는 고관 제품으로 자주 바꾸기가 어려울 뿐만 아니라 가격대가 나오는 제품이다.
따라서 가구 구입시 직접 오프라인 매장에 방문하여 실제 제품을 눈으로 확인한다.
오늘의 집은 “가구를 구입할 때 오프라인 매장을 방문해야합니다.
”라는 개념에 반향을 일으켰습니다.
다른 사람이 집에서 어떻게 소파를 배치하고 활용하는지, 실제 집에 들어갔을 때 어떤 느낌을 낼 수 있는지 등의 의문을 온라인가들과 3D도면 기능으로 고객의 페인포인트 을 해소시켰다.
오늘의 집의 쇼핑 메뉴에 상품 페이지를 클릭해 보면, 상품 이미지, 상품 가격, 배송 정보, 다음에 「유저의 스타일링 샷」의 순서에 위치하고 있다.
상품 정보는 사용자의 스타일링 샷과 함께 보면 좋은 상품 뒤에 위치한다.
일반적인 네이버, 쿠팡 등의 상거래 상품 페이지와 다른 점을 발견할 수 있다.
이는 오늘의 집은 실제 유저가 해당 상품을 어떻게 스타일링하고 있는지가 상품 상세정보보다 중요시되고 있다는 뜻이다.
> 확인해야 할 중요한 지표
회원등록률
DAU/MAU: 매일 활동 사용자 수와 월별 활동 사용자 수
전환율: 상품 페이지에서 장바구니에 담은 전환율
집이 세션에 머무는 체류 시간과 빈도
신규 가입자 쿠폰 사용률
3. 유지 Retention
유지는 사람들이 정기적으로 제품을 사용하기 위해 다시 방문하는 것을 의미합니다.
고객 유지의 반대는 고객의 이탈입니다.
고객의 이탈률을 측정하는 것은 매우 중요합니다.
이탈률은 제품이 PMF를 달성했는지 여부를 나타냅니다.
고객 이탈률이 고객 획득률보다 낮은지 확인해야 합니다.
신규 고객을 확보하기 위해서는 기존 고객을 유지하는 것보다 5~25배 높은 비용이 든다.
고객유지율을 높이기 위해서는 고객과의 관계를 유지해야 한다.
오늘의 집 재구매율은 어떻게 되나요?
오늘날의 집은 고객이 단순히 제품의 일회성 구매에 머무르는 것을 방지하기 위해 커뮤니티와 쇼핑 서비스를 충분히 활용합니다.
거실 쌍
오늘의 집은 계절이나 시기에 맞는 인테리어 기획전을 열어 소비자가 자연스럽게 상품을 탐험하는 환경을 제공하고 있다.
‘봄의 인테리어’ 등과 같이 시기상조의 리빙 페어를 기획해 고객이 지속적으로 관심을 가진 콘텐츠를 소비시켜 이탈을 방지하고 있다.
다양한 이벤트 진행
리빙 페어와 맞물려 고객 참여를 유도하는 다양한 이벤트를 진행하고 있다.
사례로 봄의 인테리어 리빙 페어와 함께 ‘봄을 맞이하는 우리 집 콘테스트’를 실시하고 있다.
고객이 어떻게 겨울을 보내고 봄을 맞이하는지, 겨울 옷 정리, 이불 수납 정리, 봄 침구 교환이나 봄 요리 등의 사진과 해시태그 등 고객 참여를 유도하여 포인트로 보상 , 서비스 내 고객 참여율을 높입니다.
그 외에도 월간 코멘트 이벤트, 결제 특전 모아보는 등의 이벤트를 진행한다.
오늘의 딜
오늘의 거래는 제한된 시간 내에 제품을 초특가로 제공하여 고객의 상품 구매를 촉진합니다.
오늘의 집은 가구, 가전, 생활용품부터 식품, 유아아동, 애완동물까지 폭넓은 상품 카테고리를 가지고 있다.
고객이 오늘의 집에서 다양한 상품을 매일 저가로 구입할 수 있게 하고 고객의 서비스 방문률을 높이고 있다.
고속 배송 : 지정일 배송, 무료 배송
오늘의 집은 지정일 배송, 무료 배송 서비스를 도입하여 고객의 제품 구매 흐름을 개선했다.
가구 구입과 같은 경우 배송일이 맞지 않아 고객이 택배를 받고 조립하는데 불편이 있었다.
뿐만 아니라 가구 부피가 크고 화물 운송료에 대한 부담도 존재했다.
오늘의 집은 고객이 직접 가구를 받는 마지막 여행까지 페인 포인트를 발견하고 빠른 배송 시스템으로 개선하여 고객의 이탈률을 낮추고 서비스의 긍정적인 경험을 제공하여 고객 유지율을 관리합니다.
있습니다.
그 외에도 오늘의 집 파트너와 콜라보레이션해 단독 기획한 제품을 큐레이션한 편집샵 ‘O!
Goods’를 통해 특정 브랜드를 애호하는 고객을 록인하는 효과를 가져오고 있다.
오늘의 집은 초특가집, 최근 유행, 프리미엄, 다툼, 리퍼마켓, 브랜드와의 콜라보레이션 등 다양한 판매 형태와 프로모션 등을 통해 이탈률을 관리해 유지율을 높이고 있다.
> 확인해야 할 중요한 지표
이탈률
고객 잔여율(Customer Retention Rate)
구매율, 구매빈도
4, 판매 Revenue
오늘의 집은 입점 브랜드 제품 판매 수수료와 홈 케어 서비스 고객 매칭 수수료가 주요 매출원이다.
오늘날 집은 매년 커지는 기업가치와 달리 영업이익은 적자를 면할 수 없다.
기존 인테리어 콘텐츠 제공 및 제품 판매라는 고유한 서비스만으로는 수익성 개선이 어렵다는 분석이 존재한다.
오늘의 집은 집이라는 공간에 필요한 제품과 서비스를 제공하는 버티컬 커머스로 확장하려고 인테리어 시공 및 이사 서비스까지 플랫폼 범위를 확대해 사업을 다각화해 나간다.
위드 코로나가 계속되고 있지만 부동산 시장 침체로 인테리어에 대한 수요가 이전과 같지 않기 때문에 오늘의 집이 앞으로 어떤 행보를 펼칠지 주목할 필요가 있다.
> 확인해야 할 중요한 지표
상품 구매 전환율
ARPU 사용자당 평균 판매: 특정 기간 동안 앱의 개별 활성 사용자가 만든 평균 판매를 표시합니다.
ARPU가 너무 낮으면 저매출 유저에만 집중하고 있거나 서비스 가격이 너무 낮다는 뜻이다.
고객평생가치 LTV : 고객이 서비스에 처음 들어가서 이탈할 때까지 만들어낼 가치다.
ARPU와 함께 유저 획득 비용의 상한을 결정하는 역할을 한다.
LTV/CAC : 투자에 대한 수익률을 측정할 수 있다.
일반적으로 1년을 기준으로 볼 때 LTV/CAC = 1:3인 것이 이상적이다.
Gross Merchandise Value (GMV) 특정 기간 내에 마켓플레이스에서 거래된 모든 건의 총액, 고객이 얼마나 소비하고 있는지를 알 수 있고 마켓플레이스의 크기를 추정할 수 있다.
Net Revenue: GMV에서 플랫폼이 가져오는 비중
5. 추천 Referral
성장을 촉진하는 가장 좋은 방법은 추천을 통해입니다.
실제로 추천을 끌어내기 위해서는 추천을 지속적으로 이끌고 생성하는 체계적인 프로세스가 필요합니다.
친구 초대 이벤트
친구 초대 이벤트를 활용하여 고객에게 자발적으로 바이러스를 일으킨다.
친구 초대 시 5000원 쿠폰으로 최대 100만원까지 받을 수 있도록 하고 신규 회원에게는 최대 10만원 상당의 쿠폰팩이 지급된다.
오늘의 집 큐레이터
오늘의 집 큐레이터는 오늘의 집을 사용하면서 발견한 좋아하는 글이나 상품 등의 콘텐츠를 본인의 소셜 미디어에 공유하고, 이렇게 공유된 콘텐츠를 통해 상품이 판매되면 수익의 일정 금액을 보상으로 받을 수 있는 서비스다.
. 특정 상품의 장점·단점 등을 직접 소개해 판매가 이루어져도 리워드를 받을 수 있다.
오늘 집 큐레이터는 오늘 집 가입자 누구나 등록할 수 있고 오늘 집 큐레이터는 나만의 공유 링크를 만들 수 있다.
오늘 집의 큐레이터는 일종의 부업 활동입니다.
그동안 소셜미디어를 통해 본인의 라이프스타일을 공유하면서 인플루언서로 활동해왔다면 지금은 그 활동에 직접적인 수익모델을 적용할 수 있게 된 것이다.
고객이 자발적으로 오늘의 집 큐레어터를 신청해 콘텐츠를 공유한다는 점이 ‘저비용 고효율’을 추구하는 그로스 해킹 전략에 적합하다고 생각해 해당 마케팅을 유입단계가 아닌 추천단계로 구분했다.
> 확인해야 할 중요한 지표
NPS 고객 추천 지수 분석
바이러스 성 지표